只要存在社会分工和商品生产，就一定存在市场。消费品市场则是商品的生产者、经营者、消费者进行经济联系的场所。按照经济学的观点，这种联系是供求、价格、利益等关系的综合反映。外因是变化的条件，内因是变化的根据。就所处的环境来讲，武烟并不具备外部竞争优势。企业能否拥有市场，取决于自身的市场竞争力。然而，影响企业市场竞争力的自身因素很多，这里仅就品牌、质量、成本、价格等内部变量作点分析。
品牌是什么？世界著名的广告大师大卫·奥格威曾作过深刻的描述。从广义上讲，品牌是一种商标，品牌是一种牌子，品牌是一种口碑。海尔集团总裁张瑞敏的说法更形象，品牌是“卖得多，卖得快，卖得贵”九个字。可见，品牌有其丰富的内涵。显然，品牌不同于品种。品种，泛指产品的种类。可把卷烟作为一品，把同一牌号作为一种，把同一牌号下的不同规格、档次作为一类。
1、品牌的多与少
武汉卷烟厂有70多年的历史，到底生产、开发过多少个品牌，我无法考证。据不完全统计，目前经登记注册、合法拥有的品牌就有几十个。现在正在生产的品种也有近20个。在调查中，我们不时听到这样的说法，武烟的品牌“多而乱”。为什么？说它多，是因为成功的品牌太少；说它乱，是因为品牌之间确实存在价格相近、品味雷同的问题。然而，多和少是一个相对的概念，如果开发一个，成功一个，谁会嫌多呢？当然，品牌也不是愈多愈好，凡事总有一个“度”，这个度的把握就要靠科学的预测和准确的定位。建立在细分市场基础上的多个品牌，其特点就是规模小，虽然产、销量不可能很大，利润总额也不一定很高，但有利于扩大市场占有率，有利于强化企业形象，对主力品牌起到众星托月的作用。如果真是这样就不能简单用一个“多”字来评价。
按照系统学原理，任何一个科学的品牌体系都是按一定原则和规律建立起来的。品牌体系作为一个系统，便包含着系统的特点，即层次性、关联性和整体性。集团公司早就提出了确立主导品牌，致力营销创新，拓展市场空间的思路，制定了“以金龙系列和中美系列为主导品牌，以长城系列、双喜系列为大众品牌”的品牌策略。可见对品牌的推出是慎重的，品牌的管理正向建立完整科学的品牌体系迈进。我认为，集团公司以创百年不倒的品牌精品红金龙为塔尖，以金龙系列、中美系列为塔身，以双喜、长城为基础的“金字塔”式品牌结构，也是切实可行。
2、品牌的新与旧
通俗地说，就是老品牌与新品牌之间的关系。在高度竞争的时代，在激烈竞争的今天，要创一个成功的品牌谈何容易。有人测算过，新品牌成功的概率只有5％左右，并要靠大量的人力、物力、财力的投入。据了解，红塔集团公司对“红塔山2000”的推出仅上市环节的预算就达3亿元之巨。能否成功，现在仍是一个未知数。其实这还只是对原品牌的改造。人们为了规避、降低风险，一直在努力寻找和探索一个比较安全的作法。武烟集团的经历和红塔集团的选择其指向是一致的──改造老品牌，提升老品牌，培育新品牌，所不同的是时机选择。
对老品牌的改造和提升，其目的非常明确，就是利用消费者对品牌的熟悉所凝结的高度信赖，盘活原品牌通过巨大的金钱和漫长的时间形成的无形资产。事物都是一分为二的，对品牌的延伸亦要权衡利弊，省时省力又赚钱的事，可能就是一个陷阱。我认为对老品牌的改造和时机选择要着重考虑三个因素。
其一，知名度。意识到品牌的价值是企业成熟的标志。知名度越大的品牌，改造成功的可能性越大。对于弃之可惜，用之不利的负面品牌的改造，宜缓不宜急，欲速则不达。
其二，关联度。新产品必然对老产品产生影响，一般说来，对于处于上升势头的品牌，改造有助于提升；对于处于下滑势头的品牌，改造将加速其死亡。因此，着重要看是挖自己的墙脚，还是挤占竞争对手的市场。
其三，对比度。同一档次的品牌不宜同时改造，否则，看起来是分散了风险，给人以东方不亮西方亮的期待，实际上分散了开发、推介的精力和消费者的注意力，等来等去可能是竹篮打水一场空。
3、品牌的主与次
大家知道，红塔集团就是因为“红塔山”这一品牌，才在业内确立了霸主地位的。武烟作为全国大型烟草集团，如果没有一个全国性品牌，就有降级的危险。“精品红金龙”装璜高雅、吸味醇和、质量稳定、信誉良好，正由地区品牌向区域品牌、全国性品牌挺进，这正是企业品牌战略的重中之重。
应该承认，没有名牌产品就没有大企业，大企业是靠名牌产品滚动发展起来的。市场要一步步打开，品牌要一天天培养，成功靠一点点实干。可以说，品牌在市场中发展，名牌在竞争中崛起。在确立了“精品红金龙”为主导品牌的同时，我们还要强调“时刻对品牌负责，永远让顾客满意”的理念。只有这样才能做到主次分明，不乱阵脚。
这里所说的质量，仅指产品质量。劳动产品是劳动者与劳动对象的结晶。劳动产品的质量取决于人的素质的高低和技术装备的好坏。在烟草行业装备水平旗鼓相当的情况下，决定产品质量的主要因素是人和人的集合。
人的素质的高低，反映到产品上，主要是两大方面。尤其是像“精品红金龙”这样的名优产品、主导品牌就更为明显。一是文化品位，也就是人们常说的产品的个性、风格。品牌之间的竞争，是品质之间的竞争，而品质的最高体现就是风格。有人说，名牌是民牌，名牌是命牌。我还同意名牌的背后是文化的说法。香烟不是一般的简单商品，而是一个人品位、文化、身份的象征。没有差别就没有存在，就没有生命。说烟草行业过度竞争也好，无序竞争也好，其实质都是同质化竞争。人们已经意识到了这一点，许多企业都提出“人无我有，人有我优，人优我特”的策略。可以说，谁先冲破同质化的束缚，谁就会赢得消费者的青睐，谁就拥有竞争的优胜权和生存发展的主动权。当年云烟有个性、誉满神州；稍晚“南烟”有特色，后来居上，这都不是偶然的。可以想象，确立了“汉烟”的风格，再造武烟辉煌，就不是什么奇迹。二是科技含量。卷烟作为一种特殊的商品，其质量特性大致可分为吸味质量、烟丝质量、烟支成品质量和包装质量四个方面。每个方面的改进和提高，都离不开知识和技术。在信息社会，企业很难独享一种资源和技术上的优势。因此，关键是人。因为知识和技术的综合利用，依赖人的智慧。日本夏普公司名扬世界，列全球最大的500家工业企业中的百强，其成功的奥秘何在？回答很简单，只有“人才”二字。选才任贤是企业经营管理者的职责，更是衡量企业成败的标准之一。企业有人才脱颖而出的氛围，就有飞黄腾达的未来。
说到成本，可能首先想到的是节能、降耗、挖潜。选多少大卡的热能，要烧掉多少原煤；生产一箱卷烟，要配用多少烟叶、盘纸、滤咀和盒片等原、辅料，都是有底线的。可见，一味强调低成本并不可行，而以适度的成本来赢得较高的利润才是最现实的追求。
基于这些认识，这里仅就与成本相关的投入、分配和价格作些分析。
（一）投入不能少
资金在于运动，投资确有风险，作为一个面向新世纪的大型企业集团而言，投入要慎重，但至少在以下四个方面银根不能紧缩。
一是技术改造的投入。我们应当看到，进行技术改造，并不仅仅是为了扩大规模，而是面向未来，为加速产业结构和产品结构调整和优化的进程。要把企业的技术改造和技术中心的配套建设结合起来，通过技术变革和引进吸收，提高资源的利用率，提高产品的科技含量，来实现经济增长方式的转变，来培育新的经济增长点。高品质是创立名牌的前提，高技术是创立名牌的先决条件，这也是不争的事实。
二是研究开发的投入。就生产企业而言，投入、研究、开发、生产、收益的关系可用下列链式来表示：
投入
↓↓
研究→开发→生产→收益
如图所示，研究侧重于基础，开发近于生产，从投入到收益来看，从开发到收益环节较少，资金运转周期较短，收益预测较快。
三是人力资源的投入。人力资源是一种特殊的经济资源，亦是企业最宝贵的第一资源，它是企业生产经营活动中最活跃、最积极主动的生产要素，是促进企业发展的主要力量。一要不断提高员工的综合素质，树立全员培训、终身培训的观念；二要适当引进高素质人才、不断改进公司人才结构；三要加大力度，探索院企合作的新路子，寻求企业发展的强大智力支撑。
四是宣传广告的投入。“酒香不怕巷子深”这是短缺经济的产物，以为产品好，就可以不宣传，那就会走入误区。有人讲：“停止广告投入以节省资金，就好比停掉手表以节约时间一样。”道理很简单，即使是名牌，广告一停，立刻就会引起消费者的怀疑，你能生产别人也能生产，你不宣传，别人要宣传，用不了多久你的产品将很快失去光彩。但是在宣传上，不能以促销为中心，应当以提高产品的知名度和企业的形象为中心。
（二）分配必须到位
金钱不是万能的，但在商品经济时代，没有金钱是万万不能的。分配问题事关职工的切身利益，它体现生产力的发展水平，职工的收入理当随着经济的增长而增长。从国家来看，工资制度的改革大体经历了解放初期的“工资分”制；“一五”期间的货币工资制；80年代后期，企业内部贯彻按劳分配的原则，实行经济责任制；90年代“破三铁”，探索多种分配制度等阶段。十四届五中全会，又明确提出了按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度，并赋予国有企业必要而不是充分的自主权。这是由社会主义的性质和初级阶段的国情所决定的。作为国有独资企业的武烟集团，如何用足、用好这个权力是值得研究的。
第一，要正确处理国家、集体、个人三者之间的关系，兼顾三方的利益，解决好承受力问题。
第二，正确处理改革、发展、稳定的关系。改革是动力，发展是目的，稳定是前提，要体现“三个有利于”的标准，坚持大多数人受益的原则，只有这样，才能发挥广大职工的积极性、主动性和创造性，企业才有凝聚力、号召力和战斗力。
第三，要坚持分类指导，综合协调，配套改革，稳步推进的原则，在实践中探索，在探索中实践。一是建立科学的考核体系，设计合理的参数和变量，尤其是在部门之间、岗位之间，切不可顾此失彼。二是激励和约束要相对称，不可偏废。只有激励，没有约束，达不到鞭策后进的目的；只有约束，没有激励，多劳的不能多得，起不到鼓舞士气的作用。三要先易后难，先立后破，及时发现问题，及时解决问题，尽可能减少改革的阻力和磨擦。
说起来容易，做起来难。烟草行业不同于其他行业的竞争，地方保护、市场壁垒较为严重，就营销人员的分配而言，仅以业绩论英雄似乎带有片面性，应该把目标实现程度同营销努力程度结合起来，综合考虑。
马克思指出：“商品的价格只是物化在商品中的社会劳动量的货币名称。”这说明，商品的价格是其价值的货币表现，一个商品价格高低取决于凝结于这个商品中所包含的社会必要劳动量。但在目前的商品定价实践中，多半是以成本作为定价依据，即通常所说的“成本导向定价”法，这是因为生产某种商品的社会必要劳动量不便于计算，而成本对于企业来说能够精确计算出来。另外，生产成本的高低在正常情况下与商品所凝结的社会必要劳动量是成正比的。这里我们可以看出价格与成本的密切关系，同时，价格还受供求关系的影响，价格的变动能直接导致企业利润的增减。在市场经济时代，价格水平的高低是企业参与竞争的手段，但我以为作为大型国企应选择以稳定的价格来稳定市场的价格策略。体现国企的作为和风范，也有利于全国统一大市场的形成。
价格是产品价值最直观的体现，统一价格是对消费者最真诚的承诺，稳定的价格是取信于消费者的基础。
首先，经常变动产品价格，势必影响企业的形象和市场信誉。
其次，提价看起来可能获得高额利润，实际上失去的是市场。当一种商品在市场上畅销且供不应求时，如果提高其价格，就打破了生产商、经营者和消费者的心理接受和承受价格的平衡，消费者就会远离这一产品，其结果是人财两空。
第三，降价的直接动机，可能是实现薄利多销，确保市场占有率。但就香烟这类产品而言，降价给人的第一反应是质量下降，第二反应是等待再降，“价降量减牌子垮”，是有教训值得认真吸取的。
当然影响企业竞争力的因素很多，这里可能没有抓住问题的主要矛盾和矛盾的主要方面，属一家之言。
（作者为武汉烟草［集团］有限公司总经理）
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